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Autor: FSTI

Die Carl Benzinger GmbH, ein mittelständischer Maschinenbauer aus Pforzheim, entwickelt derzeit Appanwendungen, die als zusätzlicher Service die Produkte des Unternehmens ergänzen sollen. Hierbei kam die Frage auf, welche Möglichkeiten der Bepreisung eines digitalen Services bestehen und welche sind letztendlich relevant? In einem Projekt mit dem Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum erarbeitete das Team eine geeignetes Tarifierungskonzept.

  1. Bestimmung der Preisstrategie

Im ersten Workshop gaben die Experten des Kompetenzzentrums einen Überblick über Optionen zur Gestaltung der Preisstrategie. Hier betrachtete das Team insbesondere neue Konzepte, die durch die Digitalisierung ermöglicht wurden. Nach einer Abwägung der Vor- und Nachteile der einzelnen Tarifierungsoptionen, erfolgte ein Abgleich mit den Anforderungen des neuen Services.

Aufgrund der Vielzahl der Apps des Maschinenbauers bot es sich an, diese in Preispaketen zu bündeln. Die Tarifierung wurde in Form eines Abonnements gestaltet. Während hierdurch ein kontinuierlicher Cash Flow generiert werden kann, ist der Wegfall einer einmaligen, vergleichsweisen hohen Zahlung ebenso für den Kunden attraktiv. Allerdings bedeutet dies einen erhöhten Aufwand in der Rechnungsstellung und so ergab sich die Frage nach der Ausgestaltung einer automatisierten Lösung. Das Projektteam untersuchte daher ergänzend die bisherigen Prozesse und Umsetzungsmöglichkeiten durch die Integration in das ERP-System.

  1. Aufstellung der Preiskalkulation

Anschließend reflektierte das Team ein bereits vom Unternehmen erarbeitetes Modell zur Preiskalkulation und erweiterte dieses um wesentliche Parameter. Zuvor fokussierte das Modell lediglich die Nachfrage und den Nutzen auf Kundenseite, während einige Kosten- und Wettbewerbsfaktoren vernachlässigt blieben. Hinzu kamen wichtige Faktoren wie die Personalkosten der Projektleitung und Aufwände durch notwendige Updates der Appanwendungen. Im Nachgang des Termins nutzte der Projektleiter das erweiterte Modell, um die Gewichtung der einzelnen Faktoren bewerten zu lassen. Die Perspektiven mehrerer Mitarbeiter aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen trugen zu einem ausgewogenen Ergebnis bei.

  1. Moderierter Workshop zur Abstimmung

Zuletzt wurde ein finaler Workshop durchgeführt, an dem zusätzlich die Vertriebsleitung und die Geschäftsführung der Firma Benzinger teilnahmen. Diese lieferten wichtige Impulse aus weiteren Bereichen, sodass umfassende Markt- und Wettbewerbskenntnisse einfließen konnten. Für das Unternehmen war hier die Erfahrung der Experten aus vorherigen Projekten besonders hilfreich. Durch den Austausch konnte das Tarifierungskonzept letztlich zielführend ausgerichtet und im Unternehmen verankert werden.

Im Rahmen des Projektes, konnte gemeinsam mit den Experten des Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum, das bereits im Unternehmen vorhandene Potenzial ausgeschöpft werden. Die Expertise aus den Themenfeldern Service- und Geschäftsmodellentwicklung und Produktion und einem weiteren Kompetenzzentrum verschaffte der Carl Benzinger GmbH eine umfassende Unterstützung. Kleine und mittlere Unternehmen stehen vor der Herausforderung, mit beschränkten Personalkapazitäten Digitalisierungsprojekte zu initiieren und voranzutreiben. Statt ganze Innovationsteams aufzubauen, können häufig lediglich einzelne Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit dieser Aufgabe betraut werden. Ziel des Kompetenzzentrums ist es, hier Partner zu sein und in Projekten Digitalisierungsideen mit den Unternehmen weiterzuentwickeln.

„Die Lösungen haben wir gemeinsam und effizient erarbeitet. Die Expertise, die hier nötig war, haben wir uns zum Teil selbst durch Marktanalysen, Studien und durch bereits realisierte Projekte erarbeitet und mit dem Kompetenzzentrum einen kompetenten Partner gefunden, der mit uns gemeinsam die Ideen ausgearbeitet und eigene Vorschläge gebracht hat. Außerdem konnte das Kompetenzzentrum Erfahrung aus bisherigen Projekten einbringen, die unsere Ausarbeitungen nochmals bestätigen konnten.“

– Projektleiter/Vertriebsinsgenieur der Carl Benzinger GmbH über die Zusammenarbeit im Projekt

Autor: bwcon

Über den Tellerrand blicken und sich mit anderen Branchen vernetzen, das ist eines der Hauptanliegen des Projekts „Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum“. Auch in Blick auf die Start-up-Szene in Baden-Württemberg zeigt dies: Insbesondere die Start-ups, die sich mit dem Thema „Künstliche Intelligenz“ (KI) beschäftigten, fokussieren sich auf die Integration digitaler Anwendungen in den Wertschöpfungsprozess, was wiederum das bilden von Wertschöpfungsnetzwerken erleichtert.

Die Zukunft moderner Wertschöpfungsnetzwerke ist digital, so titelte bereits letztes Jahr Stefan Weinzierl nach dem vierten VDMA Future Business Summit in Dortmund. Auch der Blick in die baden-württembergische Start-up-Landschaft zeigt, dass die jungen Unternehmen sich damit bereits beschäftigen. Mit ihren KI-basierten Lösungen setzen sie insbesondere dort an, wo traditionelle Mittelständler häufig noch keine Kompetenz haben: smarte Datenauswertung, die dann wiederum Einfluss auf die eigenen sowie die Prozesse außerhalb des Unternehmens hat.

In Baden-Württemberg gibt es zahlreiche Start-ups mit KI-Lösungen für den Mittelstand

Das Angebot der KI-Start ups ist vielseitig und bietet somit Potentiale für verschiedenste Anwendungsszenarien und Branchen. Durch die unterschiedlichsten Ansätze, könnte man sie als eine Art digitales Vitamin für die neu entstehenden Wertschöpfungsnetzwerke beschreiben. Sie verbinden mit ihren KI-Lösungen bestehende Wertschöpfungsketten und ermöglichen so die Ausgestaltung von Wertschöpfungsnetzwerken. Die Bandbreite geht hier vom Einsatz der KI-basierten Spracherkennung und Sprachsteuerung bis hin zu Machine-Learning-Ansätzen. Für den Mittelstand können diese Lösungen einen wichtigen Impuls für die eigene Digitalisierung darstellen. Anstelle selbst Lösungen zu entwickeln, ist es häufig sinnvoll auf bereits vorhandenes Expertenwissen zurückzugreifen und dies auf das eigene Anwendungsszenario anzupassen.

Information und Transfer sind die ersten Schritte

Entscheidend ist jedoch, dass sich KMU für Kooperationen sowie gemeinsame Projekte öffnen und einen Überblick bekommen, wie vielfältig das Angebot an innovativen KI-basierten Lösungen in ihrer Region ist. Es gilt daher Möglichkeiten zur Vernetzung von KMUs und Start-ups zu schaffen sowie den gemeinsamen Austausch zu fördern.

Einen Überblick der Angebote konnten sich die Mittelständler auf der KI-Messe im Rahmen des diesjährigen Hightech Summit in Künzelsau verschaffen. Möglichkeiten zum moderierten Austausch über neue Potentiale und Impulse bietet das Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum Stuttgart. Mit Hilfe von Workshops und kleinen Projekten können KMU sich zu unterschiedlichsten Themenbereichen der Digitalisierung weiterentwickeln.

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Was hat KI mit dem Mittelstand zu tun und welche Angebote hat das Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Stuttgart konkret für kleine und mittlere Unternehmen in diesem Bereich? Schauen Sie sich das im Rahmen der AIxIA – der ersten deutsch-französischen Konferenz über die Anwendung künstlicher Intelligenz –  aufgezeichnete Interview mit Dr. Frauke Goll und Jakob Ilg an.

 

 

 

Autoren: bwcon, Steinbeis

Die Kunden und Nutzer werden immer anspruchsvoller. Das haben bereits viele Unternehmen erkannt. Doch wie werden sie den steigenden Anforderungen gerecht? Eine Möglichkeit bietet die branchenübergreifende Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen. In unserer gemeinsamen Veranstaltung mit CyberLago und CloudMall BW haben wir Praxisbeispiele aus der Region näher betrachtet.

Wertschöpfungsnetzwerke werden die Zusammenschlüsse von Unternehmen zur Befriedigung eines speziellen Kundenbedürfnisses genannt. Die Kooperation in dieser Art von Ökosystemen ist davon geprägt, dass alle Partner gleichberechtigt sind und jeder den entsprechend passenden Beitrag zur Erfüllung des Kundenversprechens liefert. Michael Köhnlein, Experte für Wertschöpfungsökosysteme am Ferdinand-Steinbeis-Institut (FSTI) erläuterte anhand der vom FSTI betreuten „Micro-Testbeds“ worauf es bei der Initiierung von branchenübergreifenden Zusammenschlüssen ankommt. An erster Stelle steht der Nutzen, der durch die Kooperation geliefert werden soll. Dieser kann sowohl von Seiten der Unternehmen definiert werden als auch von der Kundenseite an die Unternehmen herangetragen werden. Sobald klar ist, worin der Mehrwert und Nutzen liegen soll, werden weitere passende Partner eingebunden und die entsprechenden Prozesse erarbeitet. Erst als letzter Schritt erfolgt die Auswahl der geeigneten Technologien, um das Wertschöpfungsökosystem und die Bereitstellung des Nutzens bestmöglich technisch zu unterstützen.

Die Schaffung eines Vertrauensraums fördert die Bildung von Wertschöpfungsnetzwerken

Wichtig für die Initiierung von Wertschöpfungsnetzwerken ist die Schaffung eines Vertrauensraums. Die Unternehmen müssen die Gelegenheit haben, sich offen auszutauschen. Nur wenn sich alle Partner gleichberechtigt fühlen, kann die gemeinschaftliche Wertschöpfung funktionieren und ein Mehrwert für den Kunden geboten werden. Wertschöpfungsökosysteme erlauben es Unternehmen auch in für sie neuen Branchen aktiv zu werden. Jeder Partner bringt die benötigten Geschäftsfähigkeiten zur Nutzengenerierung ein, dadurch entstehen völlig neue Wege, um Leistungen für Kunden zu erbringen und diese an sich zu binden.

Initiativen bieten einen guten Einstieg

Initiativen wie das Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum und CloudMall BW bieten Unternehmen die Möglichkeit über diese Art von Wertschöpfungsnetzwerken nachzudenken und sich mit möglichen Partnern und Experten auszutauschen. Die Unternehmen schätzen den Vertrauensraum, den sie im Rahmen dieser Initiativen finden. Sowohl das Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum als auch CloudMall BW bieten Unternehmen Unterstützung beim Einstieg in diese Thematik. Während sich das Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum technologieunabhängig mit Wertschöpfungsnetzwerken beschäftigt, steht bei CloudMall BW explizit die Cloud-Technologie im Vordergrund. Unternehmen können im Rahmen des Projekts Pilotprojekte mit Partnern starten, die Wertschöpfungsnetzwerke mittels Cloud-Technologie fokussieren. Weitere Informationen zu CloudMall BW finden Sie hier:  https://cloud-mall-bw.de/

 

 

Was erwartet der Kunde zukünftig von Handel und Industrie?

Kundenzentriertes Denken als Schlüssel für eine erfolgreiche Unternehmenszukunft stand am 22. August im Mittelpunkt des Think Tanks in Karlsruhe am FZI Forschungszentrum Informatik. Dabei begaben sich die Teilnehmenden zusammen mit dem Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel und dem Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Stuttgart auf eine Customer Journey.
Begleitet wurde diese von den Handelsexperten des IFH und Integrated Worlds, Pionieren für die Digitalisierung von B2B Beziehungen, die mit Impulsvorträgen und einem interaktiven Workshop interessante Erkenntnisse für zukünftige Geschäftsmodelle erarbeiteten.

Kunden und Vertriebskanäle wachsen gerade mit rasanter Geschwindigkeit. Früher erfolgte der Kontakt mit Kunden und der Verkauf zumeist nur über die Mitarbeiter im Vertrieb. Heute geben immer mehr Kunden ihre Bestellungen über digitale Wege, wie beispielsweise Online Shop oder Kunden Apps auf. Mehrwertservices der Anbieter entscheiden in der Kundenbindung immer mehr über den Geschäftserfolg. Dies erhöht die Anforderungen an die interne Kommunikation eines Unternehmens.

„Die Firma Würth beispielsweise verspricht jedem einzelnen Kunden, ein auf ihn zugeschnittenes und individuelles Produkt. Dieses Versprechen kann nur gehalten werden, wenn ein flexibles und skalierbares Plattformmodell für die Vernetzung mit den unterschiedlichsten Geschäftspartnern besteht,“ so Patrick Sönke, Geschäftsführer von Integrated Worlds. Das Unternehmen aus Holzgerlingen bietet als Motor der digitalen Transformation seiner Kunden unter anderem eine strategische Beratung, Lösungen zum Aufbau nötiger Plattformen und Integrationsservices an.

Wie der Kunde die Kaufentscheidung trifft

Digitale Kauf- und Informationsangebote bieten dem Kunden auch eine größere Transparenz bei der Kaufentscheidung. Der Handel muss sich daher auf einen stärkeren Wettbewerb einstellen. Ein Erfolgsfaktor hierbei ist es, den eigenen Kunden bis ins letzte Detail zu verstehen. Gero Becker vom Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel betonte: „Gerade bei der Aufbereitung von Informationen vor dem Kauf und bei der Kundenbetreuung nach dem eigentlichen Kauf bestehen für kleine und mittlere Unternehmen enorme Potentiale. Hier gilt es kreative und innovative Lösungen zu finden.“

Eine Möglichkeit, den Kunden besser zu verstehen, ist die sogenannte Customer Journey. Hier werden alle Berührungspunkte des Kunden mit dem Unternehmen beziehungsweise der Marke beleuchtet. Auch die Workshopteilnehmer konnten sich auf die Reise begeben und erarbeiteten beispielhaft Lösungsvorschläge für einen Großhändler dessen Kunden Sanitär-, Heizungs- und Klimainstallateure sind und der sein Produktsortiment aus hunderten unterschiedlichen Lieferanten gestaltet.

Als Fazit konnte auch optisch offensichtlich herausgearbeitet werden, dass die Wettbewerbsvorteile des Großhändlers sich nicht maßgeblich durch die Optimierung bestehender Verkaufsprozesse gestalteten. Stattdessen war der Ausbau von Mehrwert-Services und die konsequente Verzahnung mit seinen Kunden vom initialen Informationsprozess, bis hin zu deren Aftersales Prozessen bei Endkunden, als entscheidend und mit dem größten Bedarf an Gestaltung bewertet worden.

Abschließend bot eine Führung durch das House of Living Labs Einblicke in die Lebens- und Arbeitswelt der Zukunft und Raum zum gemeinsamen Netzwerken.

Herausforderungen – Zielgruppen – Maßnahmenpläne

Welchen Herausforderungen begegnen B2B-Unternehmen in ihren Kundenbeziehungen und wie können digitale Instrumente hier unterstützen? Antworten auf diese und weitere Fragen bot ein Workshop des Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Stuttgart am 26. Juni im FZI Forschungszentrum Informatik in Karlsruhe.

Industrie und Großhandel stehen zunehmend komplexeren Marktanforderungen gegenüber. Besonders die steigende Produktindividualisierung und die wachsende Zahl der angebundenen Kundengruppen und Vertriebskanäle bergen Herausforderungen. „Ein Maschinenbauer ist nicht mehr nur ein Maschinenbauer. Er muss auch als IT-Dienstleiser auftreten und wie ein Handelsunternehmen agieren“, so Jana Deckers, Abteilungsleiterin – Process & Data Management in Engineering am FZI Forschungszentrum Informatik, in ihrer Einführung.

Komplexität der Kundenbeziehung nimmt zu

Eine ähnliche Entwicklung beobachtet auch Patrick Sönke, Geschäftsführer von Integrated Worlds: „Vor zehn Jahren nahmen unsere Kunden ihr Marksegment als deutlich überschaubarer wahr. Heute müssen diese viel mehr Rollen einnehmen. Sie sind Produzent, Zwischenhändler und Händler zugleich.“ Patrick Sönke bietet mit Integrated Worlds digitale Lösungen für effiziente Verbindungen von B2B-Unternehmen zu deren Kunden und Lieferanten an.

Vielzahl an Kanälen ermöglicht Vielzahl an Potentialen

Ohne die Digitalisierung bestehen heute kaum Chancen, die vielfältigen Kommunikation- bzw. Vertriebskanäle zu nutzen sowie Prozesse zu organisieren. Die Bereitstellung von Informationen, die Vernetzung von unterschiedlichen Systemen und die Prozessunterstützung bergen in vielen Branchen großes Potential für B2B-Beziehungen. Durch die Geschwindigkeit des Wandels fällt es Unternehmen jedoch zunehmend schwerer, eine eigene Digitalstrategie zu formulieren, zu strukturieren und anschließend zielgerichtet zu verfolgen. Den Aspekt der Geschwindigkeit und des Wandels betonte auch Angelina Mironova, vom KIT Karlsruher Institut für Technologie, in ihrem Impulsvortrag: „Der B2B-Markt wird sich auf eine blitzschnelle Auftragsabwicklung konzentrieren, ähnlich wie wir das bereits heute beispielsweise bei Amazon im B2C Markt beobachten können.“

Denkfabrik betont interaktives Element

Der Workshop bot den Teilnehmerinnen und Teilnehmern nicht nur neue Eindrücke und Anstöße. Jede und jeder der Anwesenden konnte selbst aktiv werden und in der Gruppe eigene Erfahrungen, Ideen sowie Beispiele zu digitalen B2B-Kundenbeziehung diskutieren und erarbeiten.

Wer am 26. Juni nicht dabei sein konnte, hat am 22. August die Möglichkeit sich über die B2B-Kundenbeziehungen der Zukunft auszutauschen. Dann findet der nächste Think Tank statt. Hier finden Sie weitere Informationen.

Autoren: Steinbeis, bwcon, BWHM

Digitalisierung führt zu einer Veränderung in der Wertschöpfung. Im neuen Themenheft der Initiative „Mittelstand Digital“ steht unternehmensübergreifende Zusammenarbeit im Mittelpunkt. Beiträge aus verschiedenen Projekten und Kompetenzzentren zeigen neue Ansätze wie mit Digitalisierung neue Wertschöpfung generiert werden kann. Das Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Stuttgart stellt auf den Seiten 19-24 das Projekt „Gewerkeübergreifende Zusammenarbeit“ mit einem Fokus auf veränderte Wertschöpfung und Geschäftsmodelle bei Handwerksbetrieben vor.

Das Magazin ist hier zum Download verfügbar.

Autoren: Steinbeis, bwcon

Die Frage nach neuen, digitalen Geschäftsmodellen stellen sich viele Unternehmen. Ein allgemeingültiges Rezept gibt es dafür jedoch nicht. Ein Geschäftsmodell muss immer zu den Gegebenheiten und Voraussetzungen im jeweiligen Unternehmen passen. Dennoch gibt es einige Überlegungen, die Unternehmen tätigen können, wenn sie sich mit dem Thema „digitales Geschäftsmodell“ beschäftigen. Im Video wird die Vorgehensweise, wie sie im Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Stuttgart angewandt wird, anhand eines bereits abgeschlossenen Mikroprojekts erläutert.

Hier geht es zu Video: Wie entsteht ein digitales Geschäftsmodell

Bei Fragen zum Thema oder Ideen für eigene Projekte kommen Sie gerne auf uns zu.

Ihre Ansprechpartner:

Patrick Weber Patrick.Weber@steinbeis.de

Alexandra Keller Alexandra.Keller@steinbeis.de

Lisa Rothfuß rothfuss@bwcon.de

 

Autoren: Steinbeis, bwcon

Die digitale Transformation ermöglicht Unternehmen ergänzende oder neue digitale Services zum bestehenden Leistungsportfolio anzubieten. Im besten Fall dienen diese Services nicht nur der Pflege der Kundenbeziehung, sondern generieren auch zusätzlichen Umsatz. Doch welche Preismodelle für digitale Services gibt es überhaupt? Um Unternehmen darüber eine Übersicht zu geben hat das Themenfeld „Service- und Geschäftsmodelleentwicklung“ hierfür ein Poster erstellt. Anhand von kurzen Beispielen werden die häufigsten Tarifierungsmöglichkeiten für digitale Services systematisch dargestellt.

Das Plakat können Sie hier herunterladen.

Für Fragen, tiefergehende Informationen und Projektideen in diesem Bereich stehen Ihnen unsere Ansprechpartner gerne zur Verfügung.

Lisa Hornberger, bwcon GmbH (hornberger@bwcon.de)
Patrick Weber, Ferdinand-Steinbeis-Institut (Patrick.Weber@steinbeis.de)