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Mit einer Reiseagentur im Motorsport-Bereich erarbeitete das Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Stuttgart ein Konzept für ein digitales Geschäftsmodell. Die pandemiebedingten Herausforderungen in der Branche und größer werdende Online-Buchungsplattformen bedingen starke Marktveränderungen und die Notwendigkeit das Leistungsangebot des Unternehmens dementsprechend anzupassen.
Zunächst galt es zu bestimmen, welchen konkreten Nutzen die Reiseagentur den Kunden aus dem Motorsport stiften kann und zu verstehen, mit welchen Problemen dieser konfrontiert ist. Die zentrale Herausforderung, die identifiziert werden konnte, war, dass das Management das Gesamtbudget für Reisen des Teams für die komplette Saison hinweg plant. Geprägt ist der Prozess aktuell durch viele kurzfristige Änderungen, die mit einem hohen Aufwand für beide Seiten verbunden ist. Viele der Kunden wie Renn- oder Filmteams können diese Aufgabe aufgrund von Ressourcen- und Personalknappheit aktuell nicht ausreichend erfüllen.
Auf der Grundlage dieser zentralen Herausforderung wurde ein Lösungsansatz erarbeitet: Über eine digitale Plattformlösung sollen den Kunden zukünftig Mehrwerte geboten werden, die über die reine Buchung von Leistungen wie Unterkünfte und Mietwagen hinausgeht. Auch das Reisemanagement wird zukünftig über die Plattform abgebildet.
Die Plattform bietet die Möglichkeit alle relevanten Informationen des Kunden zu seinen Reisen und wahrgenommenen Leistungen diesem zugänglich zu machen. Derzeit stehen bei der Kommunikation mit den Kunden klassische Kanäle wie Telefon und E-Mail im Vordergrund. Häufige Abstimmungen zu Umbuchungen, Reservierungen, oder Personaländerungen im Rennteam könnten direkt über die Plattform aufgefangen werden.
Um die wirtschaftliche Tragfähigkeit des erarbeiteten Lösungsansatzes zu bewerten, wurde eine Tarifierungskonzept erarbeitet. Für das Tarifierungskonzept der Plattformlösung wurden unterschiedliche Erlösmodelle betrachtet und diskutiert. Für unterschiedliche Zielgruppen wurden Optionen wie Abomodelle und Zahlungen bei Reiseabschluss betrachtet. Zudem stellte sich die Frage, inwiefern Funktionen als Basisfunktionen kostenfrei zur Verfügung gestellt werden sollten. Weitere wichtige Punkte waren die Berücksichtigung weiterer Akteure wie Hotelanbieter, welche über Platzierung von Werbung eingebunden werden könnten, und neben monetären Werten die Beachtung des Datenaustauschs und den damit verbundenen Informationsgehalt. Die Reiseagentur im Motorsport-Bereich fokussierte sich auf die Stoßrichtung, dass der Nutzer maßgeblich für das Leistungsangebot bezahlen soll, sodass das Erlösmodell das Werteversprechen kapitalisiert.
Zentrale Erkenntnisse:
Bisherige Geschäftsmodell als Ausgangspunkt
Fokussieren auf die eigenen Kompetenzen/Fähigkeiten
Herausforderung des Kunden identifizieren
Auf Basis der Herausforderung erste Wertversprechen generieren
Ein Wertversprechen spezifizieren
Erlösmodell für das ausgewählte Wertversprechen definieren
Um das Konzept des plattformbasierten Geschäftsmodells für einen Business Plan weiter auszugestalten, widmete sich das Team der Prozess- und Informationsflussmodellierung. Darüber hinaus erfolgte eine Bestimmung der relevanten Akteure mit ihren Rollen und unterschiedlichen Informationsbedarfen. Abschließend galt es, die Anforderungen der Plattform für einen IT-Dienstleister zu bestimmen.
